文／本刊记者   张越月 

　　2015年，多家中国光伏企业开始深耕亚洲市场，以印度为代表的南亚区域是当时企业争相开拓的“蓝海”。2020年，由于疫情等因素，中国公民难以获得前往印度的签证，深耕当地市场的光伏从业者需要作出选择，吴立立就是其中之一。 

　　当时，入行10年的吴立立已经从光伏材料进口加工销售领域转向海外光伏市场开拓。在2020年以前的四年多时间里，他频繁地往来于印度、斯里兰卡和巴基斯坦等地，成功地拿下了几个总装机容量在3吉瓦以上的项目，和主要大客户建立了长期合作关系。也是得益于这几年的积累，他接到了一位斯里兰卡开发商抛出的橄榄枝，对方希望和他的团队共同开发位于非洲乌干达的一个10兆瓦项目。借着这个项目，吴立立把自己的工作重点转向非洲，直到今天。 

　　吴立立现在已经是隆基绿能科技股份有限公司中东非地区部非洲市场项目销售负责人。在他看来，日常工作就像是“拼积木”，要在符合客户用电需求和成本需求的基础上选择产品，再进行搭配。选择合适了，拼在一起才能达到理想的效果。 

　　“让无电区用上合适的组件” 

　　对一个光伏项目而言，成本、技术、售后等要素都至关重要，缺一不可，但更重要的是要素之间的协同配合。在非洲，如何协同各类需求就时常考验着吴立立的智慧。 

　　2019年，当他开始正式参与位于乌干达东部农业城市托罗罗的光伏项目时，正值全球光伏市场经历变化。组件的价格一路走低，这让项目业主动了压价的念头，甚至表达过考虑换组件供货商的意向。吴立立了解情况后，立即联系客户，结合项目特点进行了详细分析。几个回合的沟通下来，客户被这个虽不是最便宜但产品技术水平更高的方案所打动。 

　　除了寻找最优性价比，在非洲很多地方，光伏从业者面临的一个更大的难题是基础设施不完善，尤其是物流效率低。在托罗罗光伏项目中，吴立立曾遇到过物流方面的挑战。乌干达是一个内陆国家，进口货物要想入境，需要先运至位于肯尼亚的蒙巴萨港，清关后，再通过陆路运至乌干达。然而，由于各种原因，蒙巴萨港口的运作效率并不太高，加上卡车数量不足，导致每天从蒙巴萨到项目地内陆段的运输能力和接货能力有限。吴立立拉上公司物流团队与客户一起研究港口的清关效率能力，计算了从蒙巴萨港口清关到运送至项目所在地所需的时间，结合项目地的每天接货能力、安装能力等，制定了详细的物流计划，确保组件产品配套能赶上项目建设的进度。2020年8月，在和客户团队的共同努力下，托罗罗光伏项目正式投运，项目每年可实现减排1.6万吨二氧化碳，也为附近无电区供应绿色电力。 

　　2023年6月，国际能源署、国际可再生能源署等国际机构联合发布的《跟踪可持续发展目标7：能源进展报告》显示，截至2021年，全球无电人口已经比2010年的11亿大大减少，但仍有6.75亿人用不上电，其中的80%生活在撒哈拉以南非洲国家。在一些参与非洲项目的从业者看来，导致电力紧张的原因有二，一是非洲近年的产业持续发展，推升了用电需求；二是不少地方的电力基础设施不完善。 

　　挑战即机遇。在乌干达项目投运后，吴立立参与了埃及市场的光伏水泵项目。埃及中北部有很多土地，但是面临因缺电而无法取水灌溉的困难。他参考了乌干达项目的经验，与当地分销商共同研究农户的应用场景，为一个约0.3平方千米的农场选择了最佳光伏组件产品，项目总装机容量达到130千瓦。现在，这样的项目案例在埃及已经非常普遍，农场的灌溉用能从柴油发电改为绿色电力，用能成本大大减少了。这些项目也成为绿色电力在当地推广的典范。 

　　在非洲开发项目的过程中，吴立立和他所在的团队不仅要提供适合当地的产品，也开始与当地政府高校打交道，招聘本地化人才，参与本地化研发和一些地方的灾后重建。这也让他对“出海”有了新的体会——在拓展市场、卖组件产品之外，还要成为本地绿色发展的参与者。只有这样，才能融入当地社会，也有助于在海外市场树立良好的形象和声誉，并为长期发展打下基础。 

　　“在非洲建厂要考量各种因素” 

　　2023年5月，中国机电产品进出口商会等单位对100家中国制造企业的海外业务情况进行了调研。调研结果显示，我国制造企业海外深度本地化经营的趋势明显。2022年，选择境外注册经营实体的企业比例从41%升至51%。除境外注册经营实体外，其他深度本地化模式比例也有明显提升。 

　　当前，越来越多的光伏企业开始在产品、服务、营销、人才和供应链等方面探索本地化思路。在吴立立看来，本地化的关键是“因地制宜”，本地化是光伏企业融入当地社会和经济环境、与消费者建立联系的手段，每个市场的特点都不一样，要拿出合适的策略，离不开前期调研。 

　　他以“建厂”为例说：“企业的本地化生产不应只考虑投资目的地的需求，还要重点关注两个条件：一是市场潜力，了解投资所在地或所在国每年能消化多少组件产能，以此确定建厂的可行性；二是政策环境，重点看投资目的地对新能源产品有哪些支持政策。如果本土项目电价比较低，又没有其他政策支持的话，投资建厂可能并不合算。此外，还要考虑本地的供应链是否完备，一旦投进去未来怎么去运营，这两个条件都和成本直接关联。” 

　　从去年开始，吴立立开始收到一些当地政府的建厂需求，他和团队与对方进行了多次沟通，详细描述了隆基绿能的产品特点和技术水平。在沟通中，他感觉到，随着非洲新能源市场的扩大，投资建厂是政府发展经济的一个重点方向。 

　　除了调研，他认为做好人才储备也很关键。“非洲的人才是不够的，尤其是本地市场开拓方面的人才。因为光伏行业与很多行业不同，我们需要的人不仅要擅长表达，也需要具备一定的技术背景和专业能力，最关键的是能快速准确地计算出度电成本，让客户一目了然。而且，非洲存在人才不均衡的问题，北非、南非这些地方的可选人才较多，但其他不少地方的选择就偏少。”他说。 

　　文化差异也是一个仍然需要长期研究的课题。在他看来，文化差异带来的影响很多，不仅是行事方式、思维模式，甚至当地人的休息时间也是不同的。在一些地方，工人的休息日是周五和周六，这和国内习惯的周六和周日不同。对于这种差异，他的建议是了解并且适应，努力克服文化差异。 

　　“绿氢或将是多方争抢的蛋糕” 

　　采访吴立立的时候，他正在阿联酋阿布扎比参加世界未来能源峰会，这是中东北非地区规模最大的年度展会。参会那几天，吴立立很忙碌，除了了解潜在市场的最新政策情况，还要做大量的拜访，寻找更多客户。 

　　“在非洲开展光伏业务时，面临的一个挑战是政局变动导致的政策不稳定，我们需要利用展会或其他机会来了解最新的政策信息，以便作出判断。非洲大陆的面积大，可供开发的潜力也大，目前一年的开发项目规模可以达到5~8吉瓦。也因为市场大，我们不可能像撒胡椒面一样全部合作，需要选择最合适的点，然后找到一个价值理念合拍的伙伴，进行长期合作。”他说。 

　　世界未来能源峰会开幕的首日，一场以“建设氢经济：从对话到现实”为主题的氢能论坛吸引了众多参会者关注。自2021年非洲绿色氢能联盟成立后，氢能在非洲的关注度就持续走高。据统计，目前非洲至少有12个国家正在开展绿氢项目的建设，19个国家针对绿氢产业制定了专门的监管框架或国家战略。尤其是地处北非的埃及、摩洛哥等国。 

　　北非绿氢项目也是隆基绿能非洲团队正在关注的重点。吴立立说，北非新能源的发展潜力很大。一方面，地区内多个国家是油气大国，在能源转型的要求下，这些国家需要借助撒哈拉沙漠地区的良好光照资源，开发新能源发电项目，以达成绿色转型的目标；另一方面，欧盟近年希望借助绿氢，减少对天然气的依赖，推动实现碳中和目标。北非地区靠近欧洲，具备通过管道或航运向欧洲出口绿氢的距离优势。 

　　欧盟理事会在2021年11月通过的《地中海新议程》中明确，在北非等南部邻国开启绿氢部署计划，预计到2030年建成至少40吉瓦的电解槽。除了欧盟，意大利、德国、奥地利联合启动建设一条长度为3300千米的南部氢气走廊，计划于2030年投运，每年可输送氢气超过400万吨。 

　　未来，绿氢或将成为一块多方争抢的蛋糕。新能源项目属于重资产基础设施，因为缺少资金和项目开发的经验，本土的开发商只占全部开发商比重的10%~20%，绝大多数开发商来自欧洲、中东等地。要和后者正面“对决”，需要更强的技术实力和服务能力。 

最近一段时间，隆基非洲团队正一起就氢能项目的可行性进行研究，并且结合隆基绿能高效组件和近几年公司对绿氢业务的积累，为2025年的正式开锣做准备。“绿氢发展的最大障碍是其生产制造成本仍然比灰氢高。我们要做的，就是通过组件技术和整体方案，把系统成本降下来。”他说。届时，绿氢将成为“绿色积木”中的黏合剂，更稳固、更绿色的能源拼图将在非洲更多地方落地，点亮无电地区、推动经济发展、助力能源转型。