微车：突围加油O2O

文·本刊记者   张越月

快速导航、就近加油、车内付款……这是几乎所有加油O2O的口号和目标。而在众多解决便利问题的APP中，微车违章查询（下文简称“微车”）有着让投资人感兴趣的一点：用最短的时间，却得到了最大的市场。

从线上到线下

最初，微车来自创新工场旗下项目布丁移动。2010年，布丁移动在获得李开复的天使基金及微博推荐后，一度跃升APP STORE下载量第一，并推出第一个产品布丁优惠券，聚拢了第一批用户。

很快，工作人员发现了一个新的用户痛点：智能手机对车主人群的渗透率已经达到了一定规模，然而除了地图导航，车主服务这块仍然停留在PC阶段。于是，他们在2013年尝试做了一个方便车主查违章的应用——微车。

在推出的第一年，微车没有太多线下功能。除了主干业务的查违章之外，还有违章主动提醒、路况预警、行车路径管理等功能。众所周知，查询违章属于低频非刚需服务，但因为解决了用户的便利性问题，这个APP意外地获得了强烈反响。

到了2015年，微车开始有意加强了APP在违章之外的延伸——正式上线了加油项目“微油站”。对于变化的原因，市场分析人士认为至少有两点：一是自身积累，在过去两年中，这款APP已经完成了400个城市覆盖，在全网占据95%的搜索入口，二是外部压力，从2014年开始，10多个类似的互联网加油产品已经陆续现身，竞争态势已然拉开。

从商业层面的逻辑来看，互联网与汽车行业的跨界融合，是一个适应当前行业发展主流的自然选择。从微车的做法看，“低频率”的线上违章查询可以带来用户，但是与线下加油站结合，找到高频率的出口，才能产生更有粘度的连续性消费。

而从线上到线下的微车，发挥自身能力的空间也有所扩大——除了加油，对接洗车、上门保养、车辆检测、甚至更换火花塞等服务都进入了APP的服务清单中。

因此，在微车推出后的半年，当2016年1月，在第三方研究机构易观智库发布的《互联网O2O加油行业研究报告》中，微车已经位列O2O加油领域排名前一。

而在国内最大的APP 发布监控平台酷传上，微车在2016年5～7月的下载量是约1060万次，这个数字并不足以登上应用排行榜前十，但已经是“互联网+加油”领域中APP的最好成绩。这也就能够理解，为什么在其他APP止步于天使轮或者A轮融资时，微车在不久前顺利拿到了1.52亿元的B轮融资。此时，公司估值已达7亿人民币。

在B轮融资现场，李开复再次出席被视作力挺的信号。固然，李开复是不可或缺的卖埠招牌，而要做到PK掉一众已经进入市场的老手，微车有着自己的模式——不同于竞争者的直接切入互联网+加油领域，而是曲线进入、关联交易。

不烧钱如何修炼

对参与互联网创业的公司来说，“烧钱如纸”也是必然经历的痛苦过程。盘点每一个互联网+加油的APP，会发现不少都有“预充值模式+高额补贴”。因为盈利模式单一，虽然并不希望使用巨额融资，但在市场面前，这些企业又不得不做出选择。而微车的老板徐磊则抱着“不敢瞎烧钱”的思路，走了另一条路。

根据公开资料，徐磊出身互联网行业，是同方微电子公司的共同创始人之一，在2010年时出任创新工场战略发展部总经理。因为谙熟互联网生存法则，在建构自己的模式时，“不烧钱”成为微车的重要标准。他认为，油价的打折空间其实是一直存在的，只是需要用合理的方式将其释放出来。

徐磊提及的“释放出来”，实际上是先通过标准化方式整合加油站，即想把众多单个加油站整合到同一个平台，明确标准化的服务流程，然后以此引导用户、增加人气，让加油站增收，而后双方的合作采用利润分成的模式。

而上述模式成立的重要条件，就是微车具备的用户数量。

从查违章起家之后，微车一直通过“低成本、低频度”的方式在逐渐运营用户数量。在2015年年底，微车已经在全国范围内拥有了超过2000万的注册用户。而巨大的用户基数，给加油站带来的是日均100单的增量消费和12%～15%左右的营业额增长；给微车带来的，则是他们与加油站谈折扣的资本和空间。

据悉，微车给与用户加油业务折扣主要来自两部分：一是加油站因销售量提升收入增加，而回馈微车的一部分，另一部分，则是微车通过页面内其他的广告、交易等模式获得利润而回馈给用户的。

可以说，微车的逻辑，是用“加油和违章查询”双模式实现导流，最大程度上获取用户资源，再通过流量获得折扣，在获得正毛利润的同时，给用户最多的补贴，最终形成良性循环。

这样的效果显而易见——根据微车公布的数据，从2015年上线至2016年一季度，互联网加油业务的总收入7265.96万元，已经超过了微车2015年全年收入的1/2。

与既有平台共生

可以想象这样一个场景：当你在一家加油站完成加油、掏出手机，会发现不止有一款软件可以完成加油付款的功能。这时候，你可能会陷入选择——一方面，你想选择作为非支付软件的互联网+加油的APP，比如微车，因为它有吸引人的9折优惠；另一方面，你又想选择支付宝和微信等支付平台，因为你已经非常熟悉和习惯它的操作。而这就是目前APP的重要问题，作为新进者，面对的竞争者不仅是同类产品，更有大型平台竞争。

数据说明了这种竞争的激烈程度。

截止2015年年底，支付宝已经开始和中国石油、中国石化、壳牌、道达尔等企业展开合作，如果从全国范围看，可以用支付宝的加油站至少达到1400座。而支付宝的计划是，这个数字将在今年年内快速提升至30000座。微信也有赶超的态势。2016年6月底，微信联合中国石油天然气股份有限公司宣布，即日起正式在全国31省市范围内近1500座直营油站同步上线微信支付。

作为新人，微车并没有太过看重大平台的威胁，而是采取了合作和双赢的态度。出身互联网的徐磊曾不止一次表示，一定要竞争才会有突破，“我看好和巨头的合作模式，而不是颠覆巨头或者跟巨头直接竞争。

根据微车公布的信息，百度、阿里、腾讯等国内互联网巨头都是微车的战略合作方。而合作的内容也很务实——将自身的“机动车违章查询服务”列入其分发平台中，做更垂直更个性化的服务。用户可以直接在这些产品中使用微车，而微车借用这些巨头业已搭建的框架，迅速实现大量流量导入。

徐磊认为，对于移动开发者来说，APP的分发还是我们的第一需求，做出一个好的产品首先要分发出去，这样才能有用户。

但就像金沙江创投合伙人朱啸虎所说：“和平是打出来的，不是谈出来的。”

对于微信和支付宝等平台，其优势是支付、且覆盖率高。所以竞争势必存在。况且，支付宝不久前还提出，将为战略合作伙伴提供独有的站级清算能力。油企可以通过全面的数据更精准地掌握各地加油站的运营情况、趋势，从而优化资源分配、站点布局。在这场潜在竞争中，如果与微车从支付为切入点，必然缺乏优势。

徐磊对于竞争的解决方案，可以概括为“关联生态”。“通过大数据挖掘，为重度垂直用户打造汽车以及汽车外服务的综合平台，引入金融、旅游、教育等各关联服务提供商，徐磊表示，这是因为汽车用户作为高净值用户，在汽车消费之外还会有其他方面的较高层次需求，微车会尽力满足这些需求。”

创业黑马学院的徐娇认为，如果想在汽车后市场O2O的混战中突围，变数极多。不难发现，希望进入后加油市场分一杯羹的企业已经不在少数。除了互联网企业，“两桶油”也在不久前提出，要运用“互联网+营销”的规划思路，完善非油销售市场战略，通过扩大非油销售规模的方式，确保加油站增收创效。所以，巨头的竞争将是微车遇到的挑战。