当下，售电市场已经是一片红海，在谁都没有售电经验的情况下，新能源企业的售电公司前景，或许更为明朗。

金风的另一扇窗

文·本刊记者 张越月

近期，收获“苹果概念股”光环的企业再添一家。

2016年12月9日，金风科技宣布，将与苹果公司就风电项目开展合作，合作内容有二：第一，旗下的北京天润拟转让4家下属项目公司各30%的股权给苹果公司；第二，与苹果公司的生产合作伙伴一道，共同推动绿色电力的直供销售。

在随后财经媒体的报道中，关注点主要集中在双方的第一项合作内容，即股权转让。但在能源业内人士看来，后者更有噱头可挖。因为与接受一家国际企业的战略投资相比，通过与科技企业共同完成绿色供应链，并围绕自身特色实现个性化定位，将帮助金风科技顺利敲开进入售电领域的大门，并对冲行业的不景气。

从2016年开始，风电行业进入了深度调整期，上网电价下滑、行业淘汰加快，金风科技作为传统的风机制造企业，需要在压力下寻求突破。

有谚语说：上帝在这里关上一扇门，必将在那里打开一扇窗。如果说行业景气度不佳是一扇大门被关上，那么售电就是金风希望寻找到的一扇新窗，但这扇窗能否带来阳光？

纵身一跃入红海

在售电领域，金风早有思路，但并未着急进入。

早在2016年上半年，金风科技的董秘马金儒就公开表示，已注册成立售电公司，下一步将“凭借自身在智能微电网技术和应用经验的领先优势及其在全国的业务布局，未来将快速切入各地的区域配售电市场”。当时，国内的售电公司数量仅为200多家。

但此后，这家售电公司并没有实际运营的消息。与此同时，国内的售电市场正在一拥而上。从2016年2月至9月，售电公司的数量已经上升至1000家。这其中，不仅包括传统的电力企业，能源、科技、汽车等诸多行业也积极参与这个市场。

直到2016年11月，金风科技就三季报成绩回答兴业证券的提问时，给出了自身一直踌躇不前的原因——贸易型售电公司在未来难以生存，公司力图做具有核心竞争力的售电公司。

所谓贸易型售电公司，即不拥有配电网运营权，不承担保底供电服务的售电企业。其业务可以概括为批发电力并卖给客户——一方面与上游发电企业签署电力购买协议，另一方面与电力用户签署电力销售协议，从中赚取差价。

在电力市场建立初期，因为多数用户市场意识尚未成型，让也中介类的售电公司存在一定机会。华创证券分析师张文博就认为，售电公司在电力市场开放初期，依托工业园区等用户资源、电厂资源、配网资产，可以快速进入电力市场，成为电改产业链上的最大受益者。

但这种公司最大的问题，就是当电力市场发展到一定规模、亟待“挤出水分”时，会因为缺乏核心竞争力产生的差异化模式，而丧失优势。

金风最担心的地方，就是在售电公司一哄而入的大潮中失去定位。一位售电公司的资深人士认为，在电力市场发展成熟期，这种情况将表现得更加明显，只有具备核心竞争力，深入挖掘电力用户的高级用电需求，提供实用有效的用电用能增值服务，并给自身带来更多增值收益。

于是，金风一直在小心翼翼地确定自己的比较优势，并等待时机推出，直到苹果出现。

国际产业好掘金

在11月对于“售电公司进展”的回复中，金风科技提及：“当前，公司与国际上对清洁能源存在诉求且对电价有一定敏感度的企业有合作，稳定的客户已经存在，并已签订协议。同时，公司还引入用电负荷来做好电力消纳工作。”

尽管没有直接说明，但抓住国际企业的策略不言而喻。而这类企业对于金风的价值在哪里？

众所周知，一家售电公司就像一个中间人，它一头要对接能源生产、另一头则对接能源消费，只有两边都相对稳定，售电公司的模式才能建立。

金风并不担心生产端。作为目前规模最大的风电技术设备研发和制造企业，其拥有风电场投资与开发方面的优势，以及遍布多地的风电场。相比之下，他们担心的应该来自用户。

德国华人新能源协会曾就国际售电企业的盈利与运营优势进行调研，结果显示，排在盈利情况较好前几名的售电公司，其主要优势因素之一，就是能否专注客户抓取服务。换句话说，客户是否足够大、足够稳定，决定了售电公司的前景。

而苹果恰好符合这些条件。

当下，中国已成为世界工厂，超过半数的制造企业都在给外国产品提供零件。同时，制造业仍然是电力消纳的大户。对于售电公司而言，与其寻找单打独斗的企业做客户，不如搞定一条国际产业链。

就像此次金风与苹果的新能源合作中，直供销售的范围明确被界定为“生产合作伙伴”，苹果副总裁丽莎·杰克逊(Lisa Jackson)对此曾作出解释，285兆风电供应的项目，不仅包括富士康等IPhone手机的代工厂，还要为更长远的上游供应商准备，比如一些铝合金加工企业。而要知道，铝合金加工企业的用电量将是一个更大的数字。

2016年8月，苹果公司曾公开宣布，蓝思科技与苹果相关的运营将全部采用可再生能源，并承诺2018年年底，全部使用可再生能源实现其为苹果公司进行的玻璃生产供电。可见，如果可以继续抓住国际供应链，金风未来的客户名单还有望继续拉长。

金字招牌是绿电

当下，售电市场已经是一片红海，在谁都没有售电经验的情况下，新能源企业的售电公司的前景，或许更为明朗。

首先，新能源本身就是一块闪亮的“金字招牌”。

要知道，IT企业高耗能的数据中心，制造业企业大功率的机器设备，都是环保人士关注和谴责的目标。这种情况下，企业与带有可再生能源基因的售电公司合作，使用其供应的电力，对于其提升自身环保形象，建立企业声誉方面大有帮助。

当下，谷歌作为科技行业领军者之一，已经提出在2017年全部用电将来自风电等绿色能源。相信这种趋势会在随后逐渐被国内科技企业模仿和超越，而这也给新能源企业的售电公司提供了大显身手的良机。而在无法直接购买绿电的情况下，与金风这样直接生产新能源的企业合作，将是亮出自己绿色概念的好途径。

此外，投资可再生能源的一大好处是可以锁定未来若干年内的成本电价——由于风和光是不需要费用的，只要完成一次性投入，未来20年内或更长时间的收益和度电成本都可以计算出来。与之相比，火电价格却有可能因为煤炭价格的波动而出现忽高忽低，对于长期客户来说，相对稳定的电力预期和价格显然更具吸引力。

其次，行业的变化调整，也为新能源公司进入售电领域提供了机会。

当下，可再生能源呈现从西部走向东部的趋势。以风电市场为例，在2016年1月1日第一轮电价下调全面实施后，一、二、三类风区的平均风电项目收益率急剧下降。前三类风区基本地处东北、西北和西部地区，而未受新电价影响的四类风区则囊括科技企业所在的东部地区。

有人预计，在2017年，四类风区的新增装机占比将会从往年的25%～35%增至近50%，如果金风的售电公司可以将新兴投资和售电相结合，就必然在四类风区增加装机，这种符合产业趋势走向的选择，也为售电公司打开了更好的前景。