文|苗鹏飞 黄善平 张雨芯 

　　2022年12月30日，原银保监会发布《关于进一步扩大商业车险自主定价系数浮动范围等有关事项的通知》，进一步扩大财险公司定价自主权。随着改革推进，“降价、增保、提质”成果逐渐显现，消费者切实享受到福利，车险市场也悄然发生变化。 

　　大型险企的地位进一步巩固。从数据来看，人保、平安、太保“老三家”在车险市场所占份额从2020年的63.64%提升至2023年上半年的67.8%。随着车险改革的不断深入，第一梯队公司规模优势将进一步发挥，市场份额有望维持高位。 

　　中小险企却面临进退两难的境地。车险是同质化较强的产品，中小险企不可避免地面临生存空间收窄、市场份额承压的形势，通过降低保费与大型险企竞争并不现实。因此，中小险企需要进行两点思考：第一，短期内如何通过兼顾结构调整与稳健经营来提升效益；第二，长期来看如何提升自身核心竞争力，并在某一细分赛道上确立长期竞争优势。 

　　车险改革三阶段 

　　我国的车险改革可以分为三个阶段。 

　　2001～2006年为第一阶段。2001年，原中国保监会发布《关于在广东省进行机动车辆保险费率改革试点的通知》，车险费率由保险公司自主制定、监管部门审查备案。这一试点改革，打破了全国统一车险条款局面，进入保险公司自主制定阶段，增强了市场活力，保险市场下沉、竞争升温。2006年车险保费达到1107.87亿元，是2001年（421.71亿元）的2.6倍。然而，在违规退费、高应收、高佣金等问题还未解决的情况下，行业经营迅速恶化，并出现大规模车险欺诈事件。 

　　2007～2015年为第二阶段。保险公司在行业协会的推动下进行信息化改革，逐渐建立起交强险信息共享平台，车险企业经营数据失真等问题得到解决。信息化水平提升推动保费持续增长，机构和人力扩张由激进到温和，市场容量逐步与产能相匹配。 

　　2015年至今为第三阶段。监管部门制定了新的责任限额方案、费率浮动系数方案与精算规定，同时鼓励科技赋能车险市场。在这一阶段，如何实现车险业务的高质量发展，特别是中小险企车险业务的高质量发展，是亟待解决的问题。 

　　中小险企车险业务的高质量发展可以通过两个阶段实现。 

　　前一阶段，险企可探索车险销售端、承保端的成本控制方式，压降经营成本，提升经营效益。一是通过弹性量表搭建费用管控模型，建立费用率与赔付率、费率挂钩的“三率联动”机制，协助机构对销售费用分板块进行差异化配置，将销售费用向优质板块倾斜，动态调整以提升费用管控水平。二是通过风险矩阵搭建承保风险管控模型，优化传统的风险筛选模型，实现各板块业务风险和效益的综合立体评价。 

　　后一阶段，通过点、线、面三个维度提升客户体验，实现客户的引流、转化，形成自身核心竞争力，建立长期竞争优势。一是建立一体化平台，将投保、续保、批改、理赔等多功能集于一点，把车险服务嵌入到客户生活需求中，增强客户黏性。二是建立汽车生态圈，将服务贯通汽车产业这条线。三是建立综合金融服务生态圈，通过车险、非车险、寿险等一揽子金融产品，多方面满足客户保险与理财需求，提升产品竞争力。 

　　短期：弹性量表和风险矩阵至关重要 

　　弹性量表和风险矩阵分别是车险费用、风险管控使用的主要工具，对于中小险企推动车险业务高质量发展起到了至关重要的作用。 

　　在费用管控过程中，根据战略和发展需要，保险公司将车险业务划分为规模贡献业务、效益贡献业务、战略必保业务、高风险业务等，按照业务来源、车辆类型、险别、使用性质、出险情况、车龄情况、是否过户车等多个维度实施销售费用差异化策略。在确保依法合规经营的前提下，保险公司将有限的费用资源向战略必保业务、效益贡献业务倾斜。 

　　在风险管控过程中，已决出险频度与已决案均赔款是两个基础风险指标，通过引入单均保费、赔付率等因子指标，运用风险象限法、成本曲面法和风险距离法，搭建基于风险矩阵的车险承保风险管控模型，从风险控制、成本控制、指标运用三个方面为车险承保风险管控提供支撑。 

　　风险象限法聚焦风险控制，将车险业务板块分布与风险矩阵相结合，构建二者合一的风险象限。在风险矩阵的基础上，建立由4个大区域、16个小区域组成的风险象限，进行风险等级判定，落在不同区域的业务有其适合自身风险特征的管控思路。风险象限法可直观展现出某车险业务的板块分布位置及该板块案均赔款、出险频度的相对水平，从而明确该板块业务的象限区域，有助于根据其风险级别采取相应业务管控措施。 

　　成本曲面法聚焦成本控制，为每张保单从签单保费、已决次数、已决案均赔款三个维度制作散点图，同时根据预定经营目标增加赔付率曲面，在三维空间内直观显示不同板块业务保单的成本分布特点、与目标成本的差距。 

　　风险距离法聚焦指标输出，基于承保风险矩阵模型出险频率、已决赔款、签单保费三项风险指标，构建风险距离三维模型。作为对车险业务板块风险的定量衡量，风险距离既可以对分公司内不同板块进行对比，监控分公司业务板块的即时风险水平，也可以对分公司之间的同一业务板块进行比较，对比各分公司特定业务板块的当前综合风险状况，从而明确每个业务板块在公司全辖和分公司中的定位，发掘各分公司业务板块在当前发展中存在的风险点，并对每个业务板块的未来业务风险规避提出更加有针对性的建议。 

　　长期：效益策略与服务策略并进 

　　中小险企要实现车险业务持续发展，可从效益和服务两方面采取策略。效益策略是用好两个工具——弹性量表工具和风险矩阵工具。 

　　第一，依托弹性量表工具，建立价费联动差异化管理机制。将变动费用预算合理匹配到各业务板块结构，在提前预留销售人力成本、监管税费等费用的基础上，动态平衡各业务板块市场实际水平和变动费用预算之间的差异。持续提高算账经营意识，引导资源投入向优质业务倾斜，提升车险业务盈利能力。 

　　此外，通过精细化费用管理，可实现对费用成本的管控。加强车险经营的全流程监控，并建立政策的动态调整机制，重点在渠道、高风险板块方面有针对性地进行改进。原则上，对于优质业务，应根据当地市场费用状况给予相应的费用政策；对于品质稍差的业务，应结合保费规模及边际利润进行适当的市场投入，而非盲目跟从市场费用投入；对于高风险业务，应制定低费用或零费用政策，以降低保费规模占比。 

　　 第二，准确把握风险，加强承保前的风险筛选。在了解不同板块特性与定位的基础上，采用风险象限法和风险距离法，分析不同业务板块的风险特性，准确定位各板块的效益，并实行动态的、差异化的核保管控，制定针对不同板块的鼓励、谨慎、限制等承保政策。 

　　持续跟踪分析，做好保中风险监测。描述业务板块的风险特征和成本构成，以直观方式展示不同板块业务的风险特征区别；对已承保保单的实际赔付成本进行分析，为承保政策的更新和控制手段的调整提供历史数据支撑。通过模型数据处理，将已承保业务的风险问题和承保问题转化为单均保费、单均已决赔款、板块出险频率等指标的数据异常，直接定位潜在风险板块、风险改进指标，为各机构和各板块后续风险改善提供指导。 

　　加强闭环管控，做好保后政策回溯。不断优化业务边界和质效。对各业务板块进行综合评价和验证，基于风险象限和风险距离的变化情况，为销售、承保、理赔各环节风险管控提供数据支撑和政策支持，确保业务政策、资源投放的有效性。 

　　加快建设线上运营平台，融入汽车行业发展新趋势。 

　　第一，加快建设线上运营平台，推动客户转化。线上化运营是中小险企解决人员、机构不足问题的有效手段。中小险企应该充分运用互联网和大数据技术的快速发展，建设符合公司发展需要的线上平台，持续提升用户体验，通过各类“刚需”功能满足并留住核心用户，实现客户触达、特色服务、综拓挖潜的全方位线上化闭环运营。 

　　做好线上用户精细化管理。做精做细用户标签，逐步完善客户画像，从客户年龄、身份、操作行为等方面积累公司用户数据资产。做好个人客户管理和销售人员管理工作，助力机构在资源配置、客户服务、激励机制等方面靶向到位、精准施策。 

　　第二，融入汽车行业发展新趋势，积极参与车生态布局，构建车生态圈。在客户运营方面，以客户为中心，借助全渠道数据的整合与积累，精准地匹配客户需求，提高互动性和客户体验。在与中介合作方面，加大与经销商的合作力度和渠道融合，开展协同展业，增强续保业务的掌控力度，共同引导客户承保回流到保险公司及经销商合作体系内。 

　　建立综合拓展个人客户的展业模式。大力推动叠加销售业务发展，以车险为突破口，开发车险、非车险个人产品需求，并结合寿险产品，形成包括车险、非车险个人产品以及寿险产品交叉销售的综合金融拓展和服务模式，以客户为核心，建立客户保险及理财综合生态服务圈。 

（作者均供职于英大泰和财产保险股份有限公司）