文|张瑄 

　　保险金信托指的是单一委托人将人身保险合同的相关权利和对应的利益作为信托财产，当保险合同约定的给付条件发生时，保险公司按照保险约定将对应资金划付至对应信托专户，由信托公司按照信托文件管理。 

　　因结合了保险的杠杆优势和信托“风险隔离，财富传承”的制度优势，再加上金融机构的合力推动，保险金信托成为近年来广受欢迎的财富传承工具之一，呈现出供需旺盛的良好发展态势，受到保险业、信托业及高净值人士的高度关注。目前我国已有超40家保险公司与超30家信托公司开展了保险金信托业务合作。 

　　保险业、信托业加速布局 

　　随着国民财富累积，财富管理需求正从单一的投资转向资产配置、财富保护、财富传承、对特定生活目标的保障等多元化需求。 

　　按照新的信托业务分类，保险金信托属于“资产服务信托”这一大类下的“财富管理服务信托”。保险金信托是家族财富管理服务工具的一种，是委托人以财富的保护、传承和管理为目的，将人身保险合同的相关权利及对应的利益、资金等作为信托财产，当保险合同约定的给付条件发生时，保险公司将按保险约定直接将对应资金划付至对应信托专户。 

　　保险金信托通过丰富保险赔偿金分配方式，覆盖受益人全生命周期，构建坚实的财富保障和传承服务闭环，已成为保险业和信托业布局的重点方向之一。相比于家族信托业务总保费需达到1000万元的门槛，保险金信托作为类似于家族信托的业务，其业务门槛更低，因此成为很多客户试水此类业务的优选。保险公司和信托公司纷纷加码保险金信托，近年来参股趋势明显加强。据不完全统计，目前已有8家保险公司入股信托公司，9家信托公司参股保险公司，保险和信托双方正加速实现“1+1≥ 2”的共赢局面。 

　　市场需求推动金融服务需求不断开发升级，保险与信托业协作，又不断激发市场需求进一步释放。 

　　三方合力推动 

　　在实践中，高净值客户人数多、保险金信托服务成熟的寿险公司和私人银行逐渐成为信托公司业务竞争的焦点。 

　　现阶段的保险金信托以“先保险、后信托”为主要业务模式，即先有保险合同，再有保险金信托合同，这种业务模式决定寿险公司承担的是积极推动者角色，甚至在业务合作中起到决定性作用。 

　　寿险行业经过三十年的耕耘发展，经营稳健，客户来源日益广泛。保险金信托使保险产品的财富传承功能更全面、个性化，能有效提升高净值客户的体验感，推动高净值客户市场的开发，促进大额保单销售，拉动业绩快速增长。此外，保险金信托具有长期性和安全性，在为客户提供长期资产规划、增加客户黏性时，能有效推动寿险公司高价值业务的发展，促进寿险公司在长期客户、长期利润、服务质量和口碑形象等方面全面提升。 

　　受机构网点分布和人员队伍规模的限制，信托公司获客能力相对较弱。目前大多数投入保险金信托的保单是终身寿险，信托公司通常只有在被保险人去世后才能获得保险赔偿金，这中间的时间可能会长达数十年。一些信托公司为抢占市场机会、做大业务规模，采用降低信托设立费或资产管理费等营销措施来促成与寿险公司、私人银行的合作。 

　　私人银行凭借轻资本、抗周期性、盈利性强的优势，成为商业银行重要的利润增长点。保险金信托是私人银行服务高净值客户的重要项目之一。专业能力和创新能力强的头部银行在家族信托服务的基础上，已于2019年率先开展门槛降低的保险金信托服务，向人群规模更大的市场敞开大门。部分中等规模的商业银行近两年也纷纷开展保险金信托业务。 

　　通过与保险公司和信托公司的代销及合作，私人银行在保险金信托业务开展过程中担任托管和投资顾问的角色，依托银行业强大的公信力、规模庞大的高净值客户群体及较强的客户黏性，迅速成为保险金信托业务营销活动中的生力军，发展势头强劲。私人银行业成为保险公司和信托公司争相合作的对象。 

　　谋求可持续发展 

　　伴随客户日益增长的个性化需求，从业机构的专业度也亟待提升。对于保险金信托这一综合化创新型金融服务来说，需构建与之匹配的专业化体系，包括专业的运营体系、服务体系、研究体系和人才体系，其中专业的人才体系是构建其他三个体系的基础。 

　　保险金信托既涉及保险营销及保障服务，又涉及信托在法律层面上的界定，需要保险、信托、银行等参与主体在加强彼此领域专业知识研究的同时，联合法律和税务领域的专家，打造一支拥有金融、财税、法律背景的复合型专家团队，秉持“以客户为中心”的原则，深入分析客户需求，充分打开市场空间，为客户提供专业化、定制化、创新化的综合服务。 

　　保险、信托、银行等参与机构还应构建“全方位协同”的配合机制，打造联合作业基础。 

　　首先，三方机构需充分发挥各自在客群、营销和专业技术上的优势，协同推进投资者教育与宣传，让更多客群认识到保险金信托功能的优越性与灵活性，持续做好市场培育。 

　　其次，持续优化产品设计，升级迭代服务标准，满足客户日益增长的个性化金融服务需求。 

　　最后，打造多方机构共同参与的全流程数字化系统，同时利用金融科技提升系统的兼容性和互通性，提高运营服务效率。这不仅为客户带来更好体验，还能降低机构的操作成本和人工成本，为扩大业务规模奠定技术基础。 

　　金融行业的发展呈现强者更强的马太效应，行业分化越来越明显。只有充分发挥“规模效应”，才能造就当下的竞争优势和未来的利润优势。在信托“三分类”新规下，服务类信托的报酬率普遍较低，扩大管理规模对信托公司来说具有重要意义。 

　　一方面，扩大管理规模可以为信托公司提供稳定的业务收入。不同于以往融资类信托以“利差”为基础的信托报酬计提模式，服务类信托的报酬主要来源于相对固定的管理费，业务期限较长，报酬的累积效应更加明显。因此管理规模越大、存续期限越长，产生的信托业务收入就越稳定，信托公司经营业绩的基础就越牢固。 

　　另一方面，扩大管理规模有利于信托公司在业务竞争中赢得渠道的认可和客户的信任，在经营管理中提升运营能力、吸引专业人才，快速提升信托公司的核心竞争力。 

　　差异化竞争策略是当下金融行业的中小型企业已达成共识的主要竞争策略。各家保险公司和信托公司的股东资源各有特色，目前已有部分公司依托股东资源，在细分客户市场和业务创新转型等方面实现成功探索。特别是同一股东背景下的集团化保险公司和信托公司将更有利于企业文化、品牌形象和运营机制的协同，强化核心竞争力。保险公司和信托公司应积极发挥“股东特色”，通过不断深化差异化竞争，实现可持续的高质量发展。 

　　保险金信托是典型的市场需求推动业务创新的金融服务。因此，保险金信托的商业逻辑、业务发展模式必将基于市场需求的不断变化而持续升级。然而，无论是提升专业能力、加强协同配合、实现规模效应亦或是发挥股东优势，都需要参与机构的战略定力和持续投入，久久为功，方能善作善成。 

（作者供职于英大泰和人寿保险股份有限公司）