保险+养老：寿险行业新业态 

　　文  |  张瑄 

　　根据国务院印发的《国家人口发展规划（2016-2030年）》，2021～2030年，我国60岁及以上老年人口的增长速度明显加快，到2030年占比将达到25%左右，其中80岁及以上高龄老年人口总量不断增加。 

　　随着人口老龄化程度持续加深，养老问题备受关注。今年5月，中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于推进基本养老服务体系建设的意见》（以下简称《意见》），确定了推进基本养老服务体系建设的内涵，并用清单的形式明确基本养老服务对象、服务内容、服务标准等。在市场需求与政策的双轮驱动下，养老产业迈入大发展机遇期。 

　　人寿保险与养老产业天然适配。人寿保险能为养老社区建设提供长期的资金支持；同时，人寿保险的庞大客户群体也能为养老产业提供丰富的客源。相比单一的保险业务，“保险+养老”的结合能为保险公司带来穿越经济周期变动的盈利能力，以及更高的估值溢价。 

　　近年来，保险业积极发挥经济“减震器”和社会“稳定器”的功能，将“大健康”“大养老”作为战略性业务，助力客户健康生活和幸福养老。面对康养保险市场的蓝海，大、中、小型人寿保险公司纷纷布局，创新保险产品，探索盈利点，提升自身竞争力。 

　　养老社区赋能寿险营销 

　　寿险产品与养老社区关联的主要方式，是消费者可通过购买相关寿险产品获得将来入住养老社区的“门票”，消费者入住时可选择以保险利益直接支付养老社区费用。 

　　寿险的理财功能和养老社区的服务功能为产品带来了双重营销优势，购买此类产品的消费者，年轻时可享受保险理财功能，实现资产的保值增值，积累养老储备资金；年老时可选择入住保险公司关联的养老社区，使用保险金自由安排养老生活。 

　　自建养老社区大多配备优美的自然环境、适老化的装修设计、周到的设施设备和专业的人工服务，目前的月均消费金额为1万～3万元（涵盖床位费、餐饮费和失能/半失能老人服务费等），主要针对高端客群。目前，养老社区正向细分化发展：根据规模可分为大、中、小型养老社区；按照服务功能可分为护理型养老社区、康复型养老社区；按照服务水平和价格可分为高端型、普惠型养老社区等。 

　　寿险公司还开创了新的营销模式，在强有力的营销团队和大规模存量客户的支持下，寿险公司常组织客户参观自建或参股的高端养老社区，让客户对环境优美、设施完备、服务周到的养老生活拥有直观感受，这种体验式营销的作用非常显著。 

　　2022年，新华人寿养老社区对应的应交保费接近百亿元，太保人寿养老社区对应的应交保费超过45亿元，大家人寿养老社区对应的应交保费为57亿元。寿险公司抓住了养老社区赋能产品销售端的机遇，“保险+养老”的发展模式越发明晰。 

　　全方位、多层次养老服务 

　　目前，从多家寿险公司发布的康养战略来看，根据业务和资产规模不同，寿险公司切入康养市场的方式、服务的领域也各不相同。 

　　大型寿险公司积极布局养老社区，基本形成轻重资产结合、差异化发展的格局。 

　　自2010年起，我国的大型寿险公司积极出资建设面向高端客户群体的养老社区。这些社区建成后，大型寿险公司资产规模迅速扩张，估值溢价迅速增长，品牌效应迅速扩大，赋能营销端的保单销售成效突出，持续布局康养社区的热情和信心被进一步激发。 

　　但受限于土地供应等因素，自建养老社区这种重资产模式很难快速复制推进。为了响应国家号召，提供全方位、多层次养老服务，大型寿险公司开始转换思路，采取“重、中、轻”并举的模式。 

　　一些大型寿险公司尝试通过控股、参股、授权经营、运营管控等多元化投资方式，与第三方地产公司或专业的养老、医疗机构合作，灵活发展养老社区、养老公寓、老年护理院等，将社区养老、旅居养老和居家养老全部纳入康养体系。养老社区的分布也从一线城市向重点省会城市、二线城市逐步覆盖。此外，不少大型寿险公司在现阶段开始接触优质轻资产项目，以技术咨询、公建民营、委托运营、租赁运营等形式开展机构服务业务，多渠道增加经营收入。 

　　与大型寿险公司不同，中小型寿险公司主要通过轻资产模式涉足养老服务，客户群体更全面，服务更普惠。 

　　部分中小型寿险公司受资源投入限制，又想满足市场旺盛的养老需求，提出“不做养老社区，做养老解决方案”的经营思路，委托第三方开展适老化家居改造和居家养老照料等居家养老配套服务，更好地满足广大群众的居家养老需求。相较于入住养老社区，居家养老服务对客户的资金要求较低，因此客户群体更加广泛，居民多元化、个性化、精细化的养老保障需求得以全面满足。中小型寿险公司的养老服务模式有利于控制项目前期成本支出，但居家养老服务的客户往往分散，寿险公司需与第三方建立互信并将资源整合到一起，才能为保险客户提供切实的康养服务。 

　　“保险+养老”生态建设以刚性服务需求带动低频保险需求，推动“养老资金给付”演进为“资金给付+养老服务”综合解决方案，用实际行动回应保险消费者在健康、养老方面的真实需求。寿险公司从营销驱动向服务驱动转型，推动保险服务从事后救助转向事前健康管理、从风险补偿转向风险减量管理，形成金字塔型的满足多层次、差异化、个性化需求的养老服务模式，助力“老有所养、病有所医、健有所护、弱有所扶”，为积极应对人口老龄化作出贡献。 

　　（作者供职于英大泰和人寿保险股份有限公司）