以降本增效实现中小型寿险公司稳健经营 

文  |  张瑄 

　　根据国家金融监督管理总局数据，上半年，寿险业保费收入达到3.21万亿元，同比增长12.54%；6月单月的同比增速甚至达到了23.02%。整体来看，上半年保费收入的快速增长得益于寿险产品预定利率下调、居民储蓄需求集中释放。 

　　但利率下行也给中小型寿险公司资产端和负债端的匹配带来了困难。下半年，中小型寿险公司努力降低负债成本、提升承保利润，降本增效成为切实可行的经营策略。 

　　赢利压力依旧 

　　上半年，中小型寿险公司虽实现了保费收入的改善，但在赢利能力上并没有实质性改观。 

　　8月1日后，虽然3.5%定价利率的产品下架完成，但销售队伍蓄客、市场适应新产品均需要时间。加之产品下架前市场购买需求集中释放，部分未来需求也存在一定程度的透支。下半年，保费增速或将迎来阶段性挑战。 

　　在利率下行周期，投资收益率下行是必然趋势。负债端储蓄险热销，使中小型寿险公司对投资收益率的变动更加敏感。若产品端的定价策略和分红策略不进行相应调整，行业的利差损风险会逐渐加剧。因此，下调保险产品预定利率成为必然选择。 

　　保险业一直是负债驱动资产模式，先有负债后有资产，做负债业务时对资产配置考虑较少，资产配置是被动的。资产和负债的匹配既包括收益率，也包括期限。保险资金面临资产负债久期错配和非标资产荒等挑战，长险短配现象普遍。目前，寿险平均久期超过12年，资产平均久期为6年左右。久期错配导致每年待配置保险资金和到期再投资资金的利用效率低下，投资收益水平受到负面影响，资金运用压力巨大。 

　　正因如此，资产负债的匹配能力成为中小型寿险公司核心竞争力的重要组成部分。中小型寿险公司需要从“负债驱动资产”模式过渡到“资产驱动负债”模式，依据自身的资产管理能力，选择匹配的负债业务，形成良性循环。 

　　如果负债成本足够低，就不怕利率下行。监管通过“有形的手”，引导中小型寿险公司降低负债成本，保障行业稳健发展。下半年，寿险业务围绕高质量发展这一目标展开，而降本增效就是实现这个目标的手段之一。 

　　优化业务模式 

　　除了降低产品定价，降本增效还可以通过对业务模式进行优化来实现。 

　　当前，在高质量发展的导向下，寿险行业追求“质量、结构、规模、速度、效益、安全”相统一。通过调整指标评价体系，转变原来一味追求保费规模的衡量标准，进一步重视业务结构，突出价值创造。 

　　第一，调整考核评价体系和绩效奖励方案。加大“新业务价值”指标的考核权重，降低甚至取消“规模保费”指标，新增“新业务价值率”指标，按价值贡献激励员工，牢固树立高质量发展的价值导向，引导各级员工主动进行价值转型。 

　　第二，着力研发利润及资本贡献型产品，精细化调控产品投放的规模及配比。自年初起，大部分中小型寿险公司受偿付能力制约等因素影响，都暂停了银行渠道趸交产品的销售，同时控制短期产品的额度。下半年，以监管部分窗口指导为契机，中小型寿险公司将重点推进业务结构持续优化，回归保险保障业务，转向保障型产品销售，加大长期产品的销售，不断提升新业务价值。 

　　优化渠道布局 

　　从渠道布局来看，中小型寿险公司聚焦自身资源禀赋，做强差异化市场，严格渠道费用管控，强化保单继续率考核。 

　　通过保险代理和经纪公司等中介机构推进业务，不仅首期手续费居高不下，续期保单继续率也严重低于预期，部分中小型寿险公司选择主动停止合作。国家金融监督管理总局披露，截至7月，全国共有2471家保险中介机构注销。 

　　持续加码的银行代销保险手续费，在引发监管关注的同时，也让中小型寿险公司不得不冷静测算投产比，强化渠道费用管控。8月，在国家金融监督管理总局上海监管局的指导下，上海市保险同业公会发布《上海市人身保险银保业务自律公约（2023年版）》，对保险行业人员管理、业务规范、费用管理和自律管理做出规定，旨在避免恶性竞争，营造合规、健康、公平的市场环境，切实降低渠道成本。 

　　近年来，个人代理渠道的业务质量下滑明显，加速人员淘汰、提升存量队伍业务能力已成为行业共识。各中小型寿险公司致力于有效人力增长，打造专业化、职业化、高素质、高绩效的代理人团队。 

　　大部分中小型寿险公司逐渐明晰并坚持差异化战略，聚焦股东资源禀赋的细分客户市场，在自身擅长的领域深耕细作，强化竞争优势，筑牢护城河，赢得股东客户满意度的同时优化利润贡献。 

　　寿险行业的特点之一是续期缴费，中小型寿险公司越发重视续期保费的管理和考核，部分公司已经将“保单继续率”作为考核业务渠道和分支机构的生命线指标，当保单继续率低于某一规定值时，首年业务产生的绩效奖金清零。这一考核规定在显著提升中小型寿险公司业务品质的同时，也有效提升了其长期赢利水平。 

　　撤销弱体机构 

　　部分中小型寿险公司还自上而下精简组织架构，提高资源利用效率。 

　　根据国家金融监督管理总局数据，截至7月10日，年内获批保险许可证的新设保险公司分支机构合计仅310家，同期有1046家保险公司分支机构退出市场。 

　　保险公司分支机构净流出736家，撤销的机构主要为层级较低的营销服务部。这主要出于节约成本、推进数字化转型和深化代理人渠道清虚改革等考虑。过去20年，保险公司通过铺渠道、建机构、拉队伍来扩大保费规模，其边际效应下降明显。 

　　特别是中小型寿险公司，在乡镇布局的营销服务部竞争优势薄弱，业务品质持续下滑，保费收入远不能覆盖房租水电和人员工资等费用支出。在业绩及成本的双重压力下，优化调整网点布局，裁撤经营能力不佳的分支机构，提升留存机构的服务质量与效益，已成为中小型寿险公司的共同选择。 

　　为此，中小型寿险公司将降本增效执行到每一层级单位，持续加强预算管理，提升资源配置效率，提高费用投入产出，全面实现产能和效益的挂钩。 

　　全面梳理各条线各类费用支出，将“费差贡献”和“人均可控管理费用”纳入各层级负责人的年度考核指标，提高费差收益，降低人均资源消耗。同时，优化委托投资管理费支出，降低固定管理费支出，改为“基础+绩效+综合评估”的双向浮动激励约束机制。 

　　在低利率经济周期下，人身保险行业和中小型寿险公司的经营、发展面临较大挑战。中小型寿险公司应明晰自身战略定位，坚定高质量发展定力，充分发挥资源禀赋优势，多措并举推动降本增效。 

　　（作者供职于英大泰和人寿保险股份有限公司）